Apresentando exemplos de uso do Salesforce a partir de uma perspectiva DX Vamos utilizar a nuvem

O Dentsu Research Institute não apenas fornece Salesfoece.com (doravante denominado “SFDC”) aos nossos clientes! mas também o utiliza internamente. Com base nas recentes mudanças no ambiente de vendas e digitalização! como mudanças nos Apresentando exemplos de uso processos de compra dos clientes e no uso online como o teletrabalho! explicaremos a transformação DX do processo de vendas de soluções que o próprio Dentsu Research Institute está trabalhando! como exemplo do seu uso. Esperamos que isso seja útil na realização de DX de processos de vendas.

índice

• Qual é o número de empresas que introduziram o Salesforce?
• Antecedentes dos esforços para DX do processo de vendas
• Utilizando marketing de entrada
• Exemplo de solução de suporte de vendas SFDC
• Estudo de caso de marketing digital SFDC
• resumo

Qual é o número de empresas que introduziram o Salesforce?

Salesforce é um serviço SaaS usado por mais de 150.000 empresas em todos os setores ao redor do mundo. “Customer 360” é um CRM que loja permite que todos! desde vendas! atendimento ao cliente! marketing! comércio eletrônico e departamentos de TI! trabalhem centralizados nos dados do cliente. O Customer 360 fornece serviços de software baseados em nuvem! como:

[Principais serviços de software baseados em nuvem]

• Nuvem de marketing
• Nuvem de vendas
• Nuvem de serviço
• Nuvem de análise do Tableau

O Dentsu Research Institute fornece soluções que utilizam SFDC para muitos clientes! e também o utilizamos internamente. Neste artigo! explicaremos nossos esforços para DX do processo de vendas! com foco em casos reais utilizados no Dentsu Research Institute.

Antecedentes dos esforços para DX do processo de vendas

No Dentsu Research Institute! introduzimos o SFDC em 2003 como um serviço de vendas de soluções de “gestão de negociações”! e o utilizamos como uma solução de suporte de vendas para acompanhamento de clientes que participaram de eventos e seminários! e desde negociações até o recebimento de pedidos.

No momento da introdução! os processos de vendas eram responsáveis ​​por todos os processos desde a geração de leads até a aceitação do pedido! o que resultava em uma alta carga de trabalho para vendas e na perda de oportunidades de negócios (conforme mostrado na figura abaixo).

Mais tarde! como parte da “reforma do estilo de trabalho”!

• marketing
• vendas internas
• vendas em campo

Em 2019! começamos a trabalhar na DXing do processo de vendas utilizando parceiros externos e tecnologia digital (estado To Be mostrado no diagrama abaixo).

 

Processo de vendas como está! para ser

Além disso! ocorreram duas grandes mudanças no ambiente externo.

A primeira grande mudança é que o processo de consideração de compra do cliente mudou. No passado! as informações eram coletadas do pessoal de vendas! mas com a disseminação da Internet! os clientes agora podem pesquisar e pesquisar a maior parte das informações por conta própria usando o Google! etc.! desde a coleta de informações até estudos comparativos.

Como resultado! o processo de compra mudou para um processo em que os clientes pesquisam na web os seus próprios problemas de negócios e contactam apenas as empresas que seleccionaram como potenciais soluções. Em outras palavras! as oportunidades de vendas para fornecer informações estão diminuindo.

<Informações de referência>
67% da primeira metade do processo de compra! incluindo coleta de informações! estudos de comparação e tomada de decisão! é concluída antes que um vendedor faça contato [Fonte: 2012 Sirius Decisions]

 

Utilizando marketing de entrada

O marketing de entrada refere-se a atividades que ajudam clientes em potencial a encontrar o Dentsu Research Institute quando pesquisam voluntariamente na web. Conforme mencionado acima! os próprios clientes estão pesquisando soluções para seus próprios problemas de negócios usando a Internet! como o Google. Por esse motivo! estamos trabalhando para que nossas páginas de produtos/serviços sejam exibidas no topo da lista de palavras-chave de problemas de negócios pesquisadas por clientes em potencial.

Uma introdução concreta aos nossos esforços de inbound marketing é a seguinte.

① Esforços para obter uma classificação mais elevada nas pesquisas do Google! que é frequentemente usado para negócios.

• Publique um blog contendo palavras-chave semanalmente e atraia clientes existentes por meio de boletins informativos por e-mail.
• Obtenha leads incentivando os clientes que acessam seu blog a baixar conteúdos diversos como “e-books” e “guias” e assistir a vídeos de palestras.
• Continue a implementar as atividades acima para melhorar as classificações na pesquisa natural

Estamos constantemente tomando medidas para resolver esse problema. O importante é preparar conteúdos que forneçam dicas para solucionar os problemas de negócios dos clientes (veja tabela abaixo).

Criamos uma lista de destinos de e-mail para cada solução de destino a partir das informações do cliente no SFDC e a registramos no Account Engagement (antigo Pardot). Gerenciamos KPIs! como envio de boletins informativos semanais por e-mail e informações de eventos/seminários para esta lista de destinos de e-mail! acesso à página de download de documentos e resultados de download (conversão) de documentos.

Exemplo de solução de suporte de vendas SFDC

O Dentsu Research Institute começou a usar o Sales fase de mídia socialmente viral inicial Cloud em 2003 como uma solução de suporte de vendas para apoiar o trabalho de vendedores e gerentes de vendas no gerenciamento de negociações de vendas. Os vendedores responsáveis ​​pelas soluções são responsáveis ​​por muitas empresas! portanto! o gerenciamento dos negócios individuais de clientes potenciais dependia do vendedor.

Como resultado! embora o estado de revisão dos clientes visitados recentemente fosse partilhado em relatórios semanais! não estava claro quantos clientes não tinham visitado durante um determinado período de tempo. Como resultado! houve problemas como informações de negociações comerciais anteriores que não foram transferidas adequadamente quando a gerência ou o pessoal de vendas foram transferidos. Estamos usando o SFDC como solução para resolver esses problemas.

Também utilizamos o SFDC para gerenciar o status de acompanhamento dos clientes que participam de eventos e seminários realizados para cada solução. Estamos usando um mecanismo para atualizar informações de cartão de visita registradas pela equipe de vendas no Sansan! um serviço de gerenciamento de cartão de visita! como informações de “pessoa de contato” no SFDC! e atualizar informações em bancos de dados de informações corporativas! como o Teikoku Databank! como informações de “parceiro de contato”. como um banco de dados de informações de clientes! incluindo a introdução de um sistema para fazer isso.

Estudo de caso de marketing digital SFDC

Um ponto importante na promoção da DX do processo taiwan lidera de vendas é criar um sistema para nutrir leads adquiridos através do inbound marketing em potenciais clientes .

Nosso método de incentivo envolve imaginar em que estado o cliente se encontra no mapa da jornada do cliente e orientar cada cliente com conteúdo que o ajudará a dar o próximo passo. Acreditamos que é necessário tomar medidas para fornecer orientação adicional depois de observar a resposta ao carinho.

MA (Marketing Automation) é um sistema importante para esse fim. Fornecemos pontuação que quantifica o status do movimento e o status da conversão dos clientes que visitam o site da solução. Também implementaremos cenários de marketing com ramificação condicional! como fornecer informações diferenciadas aos clientes que baixaram materiais específicos. Desta forma! utilizamos MA para executar o ciclo PDCA e testar hipóteses.

 

Processo de compra do cliente e conteúdo fornecido

Este site oferece uma grande quantidade de materiais para download para quem deseja conhecer soluções que contribuem para DX nos pontos de contato do cliente e as mais recentes utilizações de TI. Fique à vontade para baixar e utilizar os materiais.